>經理人月刊/無法拒絕!行銷、簡報、溝通都掌握的心理技巧

>經理人月刊/無法拒絕!行銷、簡報、溝通都掌握的心理技巧2017/05/1810:00:00文/林庭安/經理人月刊走進百貨公司,迎面而來的是一排手拿試用品的櫃姐,輕聲詢問「您要不要試用看看?」或許好奇心使然,你停下來試用。「要不要再試試其他商品?」你又答應了,這次你被帶往櫃位,「這真的很適合您」……,一回神,你手上多了一袋化妝品。回到家後,你不斷懊惱、自責,明明已有同質性商品,為什麼還買?無論是化妝品或其他商品,我們似乎常不自覺答應,或做出原先你認為自己不會做的事。其實,這與心理學「登門檻效應」(FootInTheDoorEffect,又稱得寸進尺法)有極大的關聯。▲圖/Stocksnap/經理人月刊提供登門檻效應:一旦人們接受微不足道的小要求後,為了避免認知上的不協調,及保持前後一致的印象,就可能接受之後更大、更不合意的請求。為保持前後態度一致的心理,人會不自覺答應無理的要求登門檻效應是指在一般情況下,人們都不願接受較高難度的請求,但如果從「小請求」拜託起,人們就有較高的機率會答應高難度的請求。1966年,心理學家喬納森‧弗里德曼(JonathanFreedman)和史考特‧傅雷澤(ScottFraser)做了一項實驗,他們先打電話詢問屋主可否讓他們在住家窗戶貼一張10X10公分的貼紙,以宣導安全駕駛,這個微不足道的請求,幾乎每位屋主都答應了。兩周後,他們再請學生登門拜訪同一批屋主,進一步詢問是否能在門前的草坪上豎立字樣很醜,且巨大到足以擋住屋主精心打造的花園的告示牌。結果顯示,有76%的屋主答應了這項不合常理的請求。反觀沒有先收到小請求(貼貼紙)對照組,僅有17%的屋主同意豎立那塊醜陋的告示牌。為什麼會有這樣的差別呢?查爾斯‧奧斯古德(CharlesOsgood)和坦南鮑姆(G.P.H.Tennenboum)提出的「一致性理論」(ConsistencyTheory)能給予合理解釋:人的內心深處希望自己的言行舉止、態度與信念都是從一而終。由於已經接受了小的請求,若是拒絕後面的請求,就會出現認知不協調。害怕別人覺得自己善變,心終有所不安,所以為了達到心理上的一致與和諧,人會調整自己的態度(答應更大或不相關的請求)。可怕的是,人往往不會意識到自己有這樣的行為。商業談判從解決小問題著手,建立融洽氣氛、提高成交機率在職場談判中,可以抓住人性的這項弱點進行交涉。通常人們會覺得先把最困難的問題解決,其他的小問題就能迎刃而解,但其實這麼做的風險很大,若是一開始就討論難以解決的大問題,一旦雙方各持己見、無法獲得共識,會議就很難再進行下去,談判也會因此破局。《史上最經典的心理學實驗》指出,進行商業談判時,若期望大家在融洽的氣氛中談妥協議,不妨先從對方較容易接受的小問題談起。一旦小問題解決,不但能提升信心,也能建立雙方關係、默契,更能為最終、最困難的議題打下良好基礎。美國亞利桑那州立大學(ArizonaStateUniversity)心理系教授羅伯特‧席爾迪尼(RobertCialdini)致力於影響力研究,他表示,人們保持一致性的行為有時會導致錯誤決定,經過多年研究,他發現要擺脫這個困境,就要懂得觀察身體訊號。他表示,每當我們意識到自己落入圈套,但因為頭已洗一半,不好意思拒絕別人時,胃就會緊縮,渾身不對勁。不過,前提是你「意識」到受騙時。當我們弄不清最初的承諾是否正確,就該問問自己:假如時光倒流,還會做出同樣的承諾嗎?知道人性具有這種為了達到一致性而做出承諾的模式,一方面可以運用此種心理說服他人,另一方面則是透過傾聽自己的意願,避免做出違背己意的承諾。善用6大原理,讓人欣然接受你的請求長期致力於研究影響力的亞利桑那州立大學心理系教授羅伯特‧席爾迪尼發現,社會上的所有說服技巧都運用了以下6大原理,讓對方不知不覺地做出承諾。互惠原理   對曾施予恩惠的人提出的請求,人們會以「回報」心態答應。一致性原理   如果人們認為新請求與自己曾給的承諾是一致的,會更樂意答應。權威原理   若提出者是權威或專家,多數人會遵從其指示或建議。社會認同原理   看到身旁的人或有證據顯示許多人也接受請求,人們也會順從。喜好原理   對於自己有好感的人提出的要求,人們通常很難拒絕。稀有性原理   若是得知這次請託機會難得,會使請求更具吸引力。延伸閱讀1.心理學耍心機!讓人無法拒絕的7個說話技巧2.「A方案比較好。」真的想說服主管,就不該這樣說!為什麼(本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年5月號,未經授權禁止轉載。)上一頁下一頁

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