>經理人/數字放進簡報,提案就成功?錯!三個表達思考關鍵

>經理人/數字放進簡報,提案就成功?錯!三個表達思考關鍵2017/05/1716:00:00文/邵蓓宣/經理人月刊圖/《經理人月刊》製圖當蘋果(Apple)在2001年首度發布其數位音樂播放器iPod時,創辦人史蒂夫‧賈伯斯(SteveJobs)是這樣介紹的:這款iPod「可以把1000首歌放進口袋裡」。假設當時賈伯斯說的是,「這款音樂播放器只有185公克,擁有5GB的容量。」你覺得iPod的魅力是增還是減?再進一步延伸,要是賈伯斯當時只說了,最新推出的iPod將會顛覆你的想像力,改變整個音樂產業,你會立刻衝去店裡買嗎?顯然,5G容量比185克更具體一些;而1000首歌在口袋裡,又比5G容量更有畫面感。這就是數字的魅力。只是同樣都是數字,用法巧妙不同。《為什麼用數字說話的人很有魅力》一書寫道,要把數字這個武器運用得當,我們必須懂得賦予數字意義。或許你會說「我天生就對數字不行」,甚至立刻聯想到國高中時,數學考試沒有及格過。其實這都是多慮了,這裡要強調的只是用一些很基本的數學概念,增進我們在工作上思考、解決問題的能力。1.展現數字說服力:不是用了數據佐證,你的說法就有說服力,而是要以「單位平均量」取代龐大數字,才能讓聽者有感覺。2008年,當賈伯斯在提到iPhone的銷量時,他一開始說,「開賣後的200天,就達到400萬支的銷量。」隨即又補充,「平均計算下,等於每一天賣出2萬支iPhone。」數字要有力量,必須讓人感受到具體的意象。「400萬支」雖然是一個很厲害的數字,但是聽眾很難感受到銷售到底是多還是少、冷還是熱,「一天2萬支」就是一個更容易理解的說法。2.「餘事件」思考法你一定聽過「逆向思考」這4個字,通常是要你拋棄常見的觀念或想法,走一條不同或相反的思路。比方說,當我們遇到困難、心情不好時,就會有人用「杯子裡面的水是半滿或半空」來勸我們,要我們不要只看自己的缺點(半空),要想想我們還擁有什麼(半滿)。但數學中的「餘事件」思考法,要你思考的不是你還擁有什麼,或你欠缺了什麼,而是要教你去想,少一半的水去了哪裡?「餘事件」就是事件的相反或沒有出現的那部分,在數學中或遇到難題時,如果正面解決很難或很麻煩,試著將焦點轉移到「餘事件」,或許能找到不一樣的解法。3.解除戒心的隱性行銷(stealthmarketing)你可能沒想過,房仲業者的常用說法之一,例如「這個地段交通超方便,把房子買在這裡,可以幫你省下20分鐘的通勤時間,讓你每天可以多一點空閒時間或睡飽一點」,就是用了數學上的「充分條件」與「必要條件」的替換。所謂的必要條件(necessarycondition),就是最低限度必須滿足的條件;充分條件(sufficientcondition)就是充分到過了頭的條件,也就是最嚴格的條件。其實你只要仔細一想,想要節省時間,不會只有搬家到交通方便地點,你還可以提高工作效率、活用通勤時間、減少時間浪費等做法,也就是搬家只是構成省時間的可能條件之一(充分條件),但是房仲的說法卻有可能讓人理解成:如果不搬家,就不可能省時間(必要條件)。解決生活難題的數字力在商場上,我們都強調數字的魅力。好像有了數字,就有了證明,有公信力,可以彰顯產品的價值。但當同樣都是數字,用法的巧妙不同,向別人說明的時候,決定了是否能讓人留下深刻印象。1.用「單位平均量」取代龐大數字,你的說法才有吸引力把數字這個武器運用得當,你必須懂得賦予數字意義。2.「餘事件」思考法,從逆向視角解決問題運用逆向思考的視角檢視問題,看見別人看不到的缺漏,甚至增加創意發想的能力。3.活用「充分條件」與「必要條件」的話術所謂的必要條件,就是最低限度必須滿足的條件;充分條件就是最嚴格的條件。運用在行銷上,若能把充分條件與必要條件說法替換,用小概念囊括大概念,說服力就會高。 延伸閱讀:說服力是靠數據和說理?錯!你該先從這九個習慣開始成功提案的關鍵,竟然是說話順序?這樣說服,讓老闆無法說不(本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年5月號,未經授權禁止轉載。)上一頁下一頁

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